Les soldes saisonniers sont un tournant qui peut se révéler être particulièrement décisif en matière de rentabilité pour les e-commerçants. À l’approche de cette période, une question devrait vous tarauder l’esprit : comment se préparer pour réussir une meilleure conversion des internautes ? Nous partageons avec vous aujourd’hui quelques astuces-clés livrées par nos experts.
Les soldes : qu’est-ce que c’est ?
Pour commencer, définissons les termes. Employé dans le contexte qui nous intéresse ici, il s’agit d’un mot essentiellement masculin et pluriel. Les soldes sont une bonne vieille pratique, initiée durant la seconde moitié du XIXe siècle, consistant à brader les prix des marchandises pour plus facilement les écouler. Ils ont lieu pendant deux périodes bien précises chaque année et font l’objet d’une règlementation très particulière.
En France, et dans plusieurs autres pays du monde, on parle de soldes saisonniers, avec une première vague de soldes dits d’hiver, suivie six mois plus tard par des soldes d’été. Depuis janvier 2020, les périodes de soldes n’excèdent pas les quatre semaines. Ils débutent respectivement le premier mercredi du mois de janvier et le dernier mercredi du mois de juin.
Les soldes, les rabais et les réductions, bien qu’utilisés par abus de langage l’un à la place de l’autre, sont des notions pourtant distinctes.
La particularité des soldes
Tout d’abord, ils sont saisonniers. Les soldes ne concernent exclusivement que des marchandises issues d’anciennes collections, autrement dit, les invendus. Ces derniers doivent avoir été mis en rayon au moins 1 mois précédant le début de la période considérée. Faute de quoi ils ne pourront, en théorie, faire l’objet de prix soldés. En pratique, c’est une toute autre histoire.
Si vous mettez des produits en soldes alors qu’ils font partie de la nouvelle collection de votre boutique, cela peut générer des tensions. Quand il s’agit bien de nouvelles marchandises dans vos stocks qui sont proposées aux tarifs soldés, les consommateurs seront les derniers à s’en plaindre. Mais la concurrence, elle, par contre, aura tendance à vous pointer du doigt et parfois même à vous accuser de pratiquer une concurrence déloyale. Les pratiques anti-concurrentielles sont totalement interdites en Droit Français. Retenez donc que seuls vos stocks invendus peuvent être mis dans vos rayons « soldes ».
Les réductions commerciales
A contrario, les réductions sont des remises qui peuvent être accordées tout au long de l’année et qui interviennent en fonction du nombre important de produits achetés par le client ou lors d’une campagne promotionnelle pour attirer de nouveaux clients.
Les rabais
Pour finir, le rabais est une ristourne commerciale faite dans le but de compenser le défaut d’une fonctionnalité ou la baisse en qualité d’une prestation. Il vaut mieux avoir un client satisfait qui recommande vos produits ou même n’en dit rien. Plutôt qu’un client totalement insatisfait qui s’attèlera à salir l’image de votre marque.
Les soldes d’Été 2020 impactés par la Covid-19
Le coronavirus n’aura épargné aucun secteur. Exceptionnellement cette année, au vu de la crise sanitaire actuelle, les dates de début des soldes d’été ont été décalées sur toute l’étendue du territoire national (France Métropolitaine et Outre-Mer compris). Dans une annonce officielle, le Gouvernement a indiqué que les périodes dédiées aux soldes ne débuteront pas cette année avant le mercredi 15 juillet 2020, en Hexagone. On estime que pendant le confinement, les Français ont économisé près de 55 milliards d’euros. Le pouvoir d’achat jusque-là resté en berne est clairement à son apogée aujourd’hui.
Pour accueillir plus sereinement les soldes de cette année exceptionnelle, vous devez impérativement observer quelques règles spécifiques. Voici donc les astuces pratiques de nos experts pour vous préparer à la venue des soldes.
Préparation en amont
Tout d’abord, il faut savoir que la préparation aux soldes débute par la vérification des stocks exacts de marchandises disponibles dans votre boutique. Elle nécessite beaucoup de rigueur pour une précision très exacte des produits que vous serez en mesure de proposer à vos prospects. Pour éviter cela, Google avec son Local Inventory Ads vous offre la possibilité d’avoir la quantité de produits en stock en temps réel. Si vous actionnez de la publicité sur des produits qui sont en réalité « Out of stock », vous risquerez de vous attirer les foudres des moteurs de recherche. Une mauvaise note donnée sur Google Ads en période de soldes, êtes-vous sûrs que c’est réellement la chose dont vous avez besoin en ce moment ?
De plus, un potentiel client qui en cliquant sur un lien de publicité est redirigé vers un lien inexistant ou un produit en rupture de stock, aura une très mauvaise impression et pourra brutalement interrompre la visite sur votre site. Pensez à mettre à jour toutes les données en temps et en heure. Le taux d’optimisation d’une campagne doit toujours être supérieur à 90 %.
1- L’organisation pré-soldes de vos campagnes publicitaires
Toute campagne de publicité destinée aux soldes doit toujours être préparée quelques jours, voire semaines à l’avance. Cela permet de laisser une certaine marge de temps, car celle-ci nécessite souvent la validation des annonces qui la contiennent. Les mots attractifs tels que « soldes », « – 30 % », ainsi que toute autre indication faisant allusion à une réduction éventuelle pour le prospect doivent être mis en avant. Autre chose à laquelle on ne pense pas forcément, mais les visuels se doivent d’être épurés. Évitez les fioritures. Vos clients savent déjà qu’il s’agit de soldes, faites au plus simple. Des images parlantes, un message d’incitation au clic et votre identité de marque pour indiquer au client de qui il s’agit.
Concernant le Facebook Ads, il convient de bien vérifier son Pixel Facebook et ses audiences et ce, toujours en amont. Préparer les annonces dès le début du mois de juillet, pour être prêt au 15 juillet avec une stratégie complète et cohérente. Apprendre à définir son budget en fonction de l’objectif visé. Le Social Ads est un canal d’acquisition à ne pas prendre à la légère, surtout quand il complète les stratégies SEO et SEA.
Faut-il augmenter son budget publicitaire en période de soldes ? Définitivement, oui. Selon notre expert SEA, tout dépend de l’audience que l’on souhaite toucher et du produit que l’on compte mettre en avant. Le Coût Par Clic (CPC) se doit d’augmenter si de nombreux acteurs sont présents. Le budget augmente au fur et à mesure que le CPC croît.
2- Sur quelle(s) plateforme(s) déployer son arsenal publicitaire ?
Pour finir, il vous faut choisir les bons canaux de distribution de vos publicités. Sur Google, plus on utilise le réseau Google et mieux nous sommes notés. Exploitez donc tous les espaces publicitaires disponibles. Auparavant les plateformes qui constituent le réseau Google avaient chacune leur propre identité, tout paraissait bien délimité. Mais aujourd’hui, elles se confondent toutes. Le réseau Display se retrouve par exemple sur le réseau de recherche, pour ne citer que cet exemple-là.
3- En matière de réseaux sociaux, lequel choisir ?
Encore une fois, tout dépend de votre cible. Mais en général, toutes les plateformes sont les bienvenues. On ne sait jamais à l’avance quel réseau sera votre cheval gagnant. Il vous faut personnaliser le message distribué sur chacun des réseaux sociaux. Vous vous adressez à des cibles différentes, alors parlez-leur le langage qu’elles comprennent. Notre expert SMO vous donne quelques astuces. Privilégiez :
- Facebook/Instagram, pour la force de frappe sur une audience acquise et acheteuse. Sur Facebook, adoptez le format vidéo 16/9 et les formats Square et Stories sur Instagram.
- Pinterest est une bonne carte avec une campagne en amont des soldes lors de la période de prospection des clients, puis faites du remarketing pendant la période des soldes.
- TikTok est à prendre en compte pour les Soldes 2020 si les produits s’adressent à une audience jeune (en moyenne, près de 70% des utilisateurs ont moins de 30 ans).
Ne pas négliger les visuels, peu importe le réseau choisi, car le pouvoir de l’image va bien au-delà de celui de l’accroche.
Les bonnes pratiques à adopter pendant les soldes
Il ne faut surtout pas se louper le premier jour des soldes. Il est crucial de prendre un très bon départ pour s’assurer une certaine continuité pendant ladite période. Les campagnes publicitaires préparées en amont ne commencent à être diffusées sur la toile qu’à partir du premier jour des soldes. En effet, il n’y a aucun intérêt pour un annonceur à être positionné sur des mots-clés pour un évènement qui n’aura lieu qu’ultérieurement. Vous perdez un prospect qui aurait pu devenir un client en cliquant simplement sur votre publicité. Les campagnes perdurent jusqu’à épuisement total des stocks soldés. À cet effet, Google grâce à son script dédié à cette utilité, vous permet de stopper les campagnes une fois les stocks épuisés.
Les prospects désertent de plus en plus les magasins depuis la période de confinement. Avoir une plateforme de shopping en ligne devient donc indispensable. D’autre part, beaucoup parmi eux font également du repérage en ligne, avant d’aller en magasin pour acheter les produits ciblés.
Autres erreurs commises par les marques en ligne
En Social Ads, nous avons comme erreur, l’organisation de jeux concours. Ces derniers sont de véritables pièges non seulement pour l’annonceur lui-même, mais aussi pour le prospect. La plupart des personnes qui participent à de telles animations sont soit de passage sur votre plateforme, soit l’engagement qu’elles génèrent est totalement biaisé du fait de la récompense promise. Offrez plutôt des avantages à vos différentes communautés, car ce sont elles qui seront les véritables relais de l’information que vous souhaitez véhiculer en période de soldes.
Lorsqu’il est question de Google Ads, il est impératif pour vous d’être présent sur vos propres mots-clés (nom de marque, slogan, produits phares, etc.). Cela permet également d’éviter que les marques concurrentes se positionnent en tête sur les résultats de recherche de Google. Si vous ne protégez pas assez les mots-clés de votre marque, vous perdrez des prospects et en offrez à vos concurrents qui s’y sont positionnés.
L’après-soldes : quel bilan ?
La période « post soldes » est un retour à l’accalmie. Enfin, pas tellement. Il vous faudra encore retirer toutes les campagnes lancées à cet effet sur la toile. N’oubliez pas, si les liens cliquables redirigent vers des offres inexistantes, vous risquez de vous faire sanctionner par les moteurs de recherche.
Après quoi, faites le bilan de votre campagne. Quel a été le Coût Par Acquisition (CPA) ? Il vous suffit pour cela de calculer le rapport entre le coût total engendré par la campagne sur le nombre de conversions qui ont été enregistrées.
Si malgré ces nombreuses explications, vous ne savez toujours pas comment mettre toutes les chances de votre côté en période cruciale de soldes cet été, faites confiance à nos experts SMO et SEA. Ils mèneront pour vous des campagnes ciblées et efficaces en ces temps difficiles pour les entreprises. N’hésitez plus : contactez notre équipe !
