Vous avez peut-être déjà entendu parler de cette « nouvelle » tendance qui s’est développée en même temps que l’Inbound Marketing dans les années 2000 ? Non ? Alors restez là car il est temps de décrypter ce buzz word !
Le marketing automation, concrètement c’est quoi ?
En vogue depuis les années 2000, en même temps que son grand frère, l’Inbound Marketing, le marketing automation permet de personnaliser chaque relation client alors que votre base de données compte des milliers de contacts ! Le marketing automation va réconcilier les marketeurs et les commerciaux en gérant les leads jusqu’à leur conversion.
Le marketing automation permet donc d’automatiser des tâches répétitives et simples grâce à des actions qui seront déclenchées selon un critère défini. On résume, souvent à tort, le marketing automation au simple envoi automatique de mails. Mais c’est bien plus que cela en réalité ! C’est une réelle opération de personnalisation. Par exemple, vous pouvez décider d’envoyer automatiquement un mail pour la date d’anniversaire de chaque client en lui offrant un coupon de réduction. Imaginez-vous faire cela manuellement, c’est limite mission impossible, à moins que vous ayez Tom Cruise sous la main 😉
Bref, revenons à nos moutons ! De nombreuses actions marketing peuvent être automatisées :
- Le marketing direct, sachez que le marketing automation est parfait pour personnaliser vos actions de correspondance. En fonction de vos données (date anniversaire, fidélité, etc) des actions seront déclenchées automatiquement tout en prenant soin de ne pas faire d’erreur puisque les relations passées sont prises en compte.
- Les réseaux sociaux, le marketing automation peut vous faire gagner du temps en partageant automatiquement vos nouveaux articles de blog sur vos propres réseaux sociaux.
- Le workflow (flux de contenu) d’un site web peut faire appel au marketing automation pour personnaliser son contenu en fonction des actions passées des visiteurs. Les grands sites e-commerce sont très friands de cette technique pour ajuster leur contenu en fonction des comportements de leurs visiteurs.
- Le lead nurturing, le marketing automation permettra de mettre en place des campagnes de lead nurturing, puisque dans un contexte de cycles de vente long, il faudra alimenter le prospect avec des informations pertinentes qui le pousseront à prendre contact avec l’entreprise.
Les actions en marketing automation ne se cantonnent donc pas au simple envoi de mails. Recrutement de nouveaux clients, amélioration du panier moyen, personnalisation du programme de fidélité, le marketing automation, risque de vous surprendre par son efficacité et sa portée d’action. Basé sur le comportement des internautes, le marketing automation permet de leur adresser des messages ciblés en les segmentant automatiquement selon des critères et des scenarii pré-définis.
Comment mettre en place une campagne réussie de marketing automation ?
Portées par les plateformes telles que Hubspot, Marketo ou Eloqua, pour ne citer que les plus importantes du secteur, les campagnes de marketing automation, pour qu’elles soient performantes, doivent suivre certaines étapes clés. Suivez le guide !
1. Ciblez les bons leads
Le marketing automation va faire gagner un temps précieux à votre équipe commerciale ! Grâce au marketing automatisé, vous allez être en mesure de collecter en temps réel les données sur les comportements et les besoins de vos prospects. Vous devez les cibler au mieux pour mieux comprendre comment ils se comportent sur votre site, quelles sont leurs habitude et ce qu’ils attendent de votre offre. Le lead scoring (classement des prospects selon leur degré de maturité) est une méthode qui peut être utilisée afin de sélectionner les contacts les plus qualifiés et d’écarter ceux qui ne vous rapporteront rien. Vient ensuite la segmentation qui va aider à définir les segments de prospects vers lesquels vous allez communiquer et proposer vos contenus.
Dans le jargon marketing, l’étape de segmentation consiste à définir des « buyer persona ». Ce sont des profils clients types qui vont vous aider à concentrer vos actions marketing. Il s’agit de définir leur identité, leurs comportements et leurs habitudes d’achat. Après cette étape, il vous faudra réfléchir aux contenus que vos cibles attendent de vous. Mettre en place une ligne éditoriale permettra de maintenir le cap sur les attentes de vos prospects afin de leur proposer des contenus pertinents et adaptés.
2. Mettez en place un suivi de vos prospects
Le processus d’achat peut être long dans certains cas et il est important de rester attentif aux comportements de vos prospects. L’idéal reste de les motiver en favorisant les interactions. Mais comment me direz-vous ? Tout simplement en vous adaptant à leurs besoins ! Être là pour eux, au bon moment, au bon endroit et surtout avec le bon contenu. Plusieurs choses sont possibles :
- Vous démarquer en optant pour le story-telling : racontez leur une histoire, mettez en scène votre marque et jouez sur les émotions pour les faire adhérer plus facilement à vos produits.
- Être sur divers réseaux sociaux et segmenter vos publications selon ces différents réseaux afin de cibler davantage de prospects qui peuvent être présents uniquement sur un réseau spécifique.
- Publier sur d’autres blogs ou forums spécialisés pour atteindre vos cibles.
3. Choisissez vos bons outils de marketing automation
Comme je vous le disais, plus haut, le secteur est disputé par 3 principaux acteurs du marketing automation et de l’inbound marketing : Hubspot, Marketo ou Eloqua. Ces plateformes peuvent convenir à tout type d’entreprise quelle que soit leur taille et leur budget. Grâce à ces solutions, une entreprise peut espérer, voir diminuer ses coûts marketing, constater sa productivité commerciale en hausse et, cerise sur le gâteau, constater que son nombre de conversions s’est amélioré. Alors comparez les solutions qu’ils vous proposent et faites votre choix, vous risquez de succomber à leur efficacité !
4. Analysez la performance de vos campagnes pour continuer à vous améliorer
Comme Google Analytics avec l’analyse du trafic de votre site web, le marketing automation vous permet d’analyser le résultat de vos campagnes. Vous bénéficiez d’un reporting complet en temps réel pour vérifier si vos solutions de marketing automation sont adaptées et efficaces. L’objectif étant de mesurer les performances en fonction des résultats escomptés et d’identifier les sources de trafic les plus rentables pour ajuster vos futures campagnes. Le reporting est donc essentiel pour vous éviter de reproduire une erreur et améliorer en continue vos campagnes.
Et vous, utilisez-vous déjà une solution de marketing automation ? Quelles sont vos astuces pour une campagne réussie ? Faites-nous partager !
