L’inbound marketing », tout le monde a désormais ce mot à la bouche ! Agences web, blogueurs, etc. bref toute la sphère digitale s’est appropriée cette nouvelle technique made in « marketing digital ». Qui dit nouveauté, dit changement de règles du jeu et nouvelle philosophie.
Mais avant de vous expliquer le pourquoi du comment, revenons rapidement sur l’origine de ce terme, un brin barbare, non ? Retour, non pas vers le futur, mais dans le passé, en 2006. L’éditeur de logiciels « Hubspot » a dépoussiéré cette expression et l’a popularisé pour en faire sa spécialité maison. Échappant à l’adage, « les cordonniers sont les plus mal chaussés », l’éditeur met en application cette technique en faisant directement sa promotion via son blog qui a l’avantage d’être très riche en contenus et très actif. Cette méthodologie a ensuite été reprise par ses concurrents éditeurs de marketing automation tels que Marketo et Eloqua.
L’inbound marketing, c’est quoi ?
L’inbound marketing ou marketing entrant pour les Frenchies, est une stratégie marketing qui vise à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller à sa recherche. Il s’oppose donc aux techniques plus traditionnelles de l’outbound marketing. Pour faire simple, il faut attirer l’attention des prospects en produisant du contenu de QUA-LI-TÉ ! Le but étant de partager un contenu pertinent dans le bon contexte et au bon moment, pour générer naturellement un trafic qualifié.
Quelles différences avec l’outbound marketing ?
INbound marketing et OUTbound marketing, nous ne sommes pas tous bilingues en anglais mais, tout de même, nous pouvons facilement identifier le « IN » et le « OUT » qui signifient respectivement « entrant » et « sortant ».
D’un côté, nous avons « l’outbound » : retenez que c’est une technique « push »de masse dans laquelle on « pousse » le message vers le plus grand nombre d’auditeurs possibles. Le but étant de maximiser les retours potentiels sans considérer l’individu comme unique.
De l’autre côté, nous avons donc « l’inbound » : technique « pull » plus récente, elle vise à attirer le client de manière naturelle en proposant des contenus intéressants. Le but étant de ne pas parler de soi directement, mais de diffuser des contenus de qualité qui séduiront les prospects. Et qui dit séduits, dit curieux d’en savoir plus sur les prestations de l’entreprise en question.
Pour ceux qui préfèrent des images pour mieux comprendre, on peut imaginer que :
– L’inbound marketing, c’est comme la pêche : vous lancez vos appâts (contenus) au bout de votre ligne et vous attendez que cela morde. Petits ou gros poissons, vous ne savez pas ce que vous allez remonter.
– L’outbound marketing, c’est comme la chasse : vous êtes aux aguets et ne voulez pas rentrer bredouille, alors vous décidez de passer à l’offensive en tirant sur toutes les proies que vous pouvez. Mais pas sûre que vos victimes aient demandé à recevoir une balle …
Les avantages de l’inbound marketing
Si cette technique se propage autant chez les agences digitales, c’est qu’elle doit certainement être bénéfique pour les clients. Tout d’abord, contrairement aux techniques d’outbound, cette nouvelle méthodologie a le mérité d’être plus pertinente et non intrusive pour l’individu. Plutôt que de communiquer verticalement et à sens unique, les entreprises ayant adopté cette stratégie, parviennent à attirer les prospects vers elles grâce à des contenus qui les captivent et en optant pour une conversation plus ouverte sur les médias sociaux. L’objectif étant d’optimiser leurs contenus afin de remonter plus rapidement dans les premiers résultats des moteurs de recherche.
De plus, ce n’est plus de l’achat d’attention que l’entreprise opère mais du « mérite ». L’inbound marketing permet ainsi d’instaurer une communication de longue durée avec les internautes.
Si vous hésitez encore à vous lancer, un argument de poids va certainement vous séduire : gagner plus de prospects avec moins de ressources ! En effet, les taux de conversion sont plus élevés que ceux issus du marketing classique.
Quels sont les grands fonctionnements de l’inbound ?
Plus qu’une technique, l’inbound marketing est surtout une philosophie centrée « client ». Tout est conçu pour satisfaire ses attentes et l’attirer vers soi via de multiples canaux : site web, médias sociaux, blog, etc. Il englobe l’ensemble du processus de vente, allant du premier contact d’un visiteur avec votre entreprise jusqu’à l’achat, voire même jusqu’à l’après-vente avec la fidélisation du client.
Ce processus peut être détaillé en 4 grandes étapes : Attirer, Convertir, Conclure et Enchanter
Attirer
Pour espérer vendre, il faut commencer par attirer les poissons dans votre filet (l’inbound comme la pêche, vous suivez ?) et pour cela il faut avoir des lignes différentes qui n’appâtent pas de la même façon les poissons. Certaines joueront sur la profondeur tandis que d’autres viseront les poissons en surface. En langage digital, cela signifie que vous devez diversifier vos canaux digitaux. Il n’est pas non plus question d’être à tout prix présent sur tous les supports, une stratégie éditoriale doit être mise en place au préalable, mais c’est en produisant des contenus informatifs et pertinents que vous obtiendrez un trafic qualifié. Plusieurs outils peuvent être utilisés à cette étape : infographies, livres blancs, articles de blog, médias sociaux ou encore le SEO.
Convertir
Vous avez réussi à atteindre des visiteurs intéressés, c’est déjà un bon début mais, à ce stade du tunnel de conversion, votre mission (si vous l’acceptez ou pas!) est de transformer vos prospects en clients. Il faut ainsi redoubler d’efforts en leur proposant un contenu dit « premium » qui soit encore plus ciblé à leurs besoins. La stratégie de la carotte et le bâton peut être ici adaptée en leur offrant un contenu premium contre le remplissage d’un formulaire. N’hésitez pas à développer sur votre site les « call-to-action » et à mettre en place des « landing pages ».
Conclure
Mission accomplie, enfin presque, vous avez réussi à convertir votre visiteur en prospect. La prochaine étape, la plus importante, sera de transformer ce prospect en client ! Vous allez à ce moment faire appel aux techniques du Lead Nurturing pour améliorer votre relation client et en savoir plus sur lui. Afin de ne pas perdre une miette de l’évolution de votre relation, tâchez de mettre en place des outils automatisés tels que des campagnes emailing ciblées (marketing automation), des données issues de votre CRM et du lead scoring (classement des prospects selon leur degré de maturité).
Enchanter
Pas de repos pour les braves ! Votre mission n’est pas encore terminée car il faut maintenant entretenir votre relation client et l’ « enchanter », le fidéliser en somme. Vous allez devoir faire preuve de créativité pour lui offrir des avantages exclusifs : invitation à un évènement, promotion en avant première, SAV sur Twitter. Bref, n’hésitez pas être innovant et à mettre en place toutes les méthodes possibles pour que votre client devienne l’ambassadeur de votre entreprise et le porte-parole de votre marque. Sachant que les internautes achètent la plupart du temps sur recommandations ou avis clients, vous avez tout intérêt à fédérer une communauté de clients « fans » de votre marque.
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