Le secteur de l’automobile n’échappe pas à la digitalisation. Avec l’essor d’Internet et du mobile, le parcours d’achat automobile se trouve complètement bouleversé. Le constat est sans appel : les futurs acheteurs automobiles se rendent de moins en moins concession et les points de contact relatifs à ce secteur se multiplient sur Internet. A quoi ressemble le parcours d’achat type d’un futur acheteur automobile entre le moment où il a l’intention d’acheter un véhicule et le moment d’achat ?
Une première phase de recherches d’information en ligne
Si près de 9 acheteurs de véhicule sur 10 ont au moins une idée de marque ou de modèle à acheter, ce choix n’est pas nécessairement définitif. De même, certains acheteurs n’ont aucune idée précise du véhicule qu’ils souhaiteraient. C’est le cas de 64% des personnes interrogées.
Alors c’est en ligne que les futurs acheteurs commencent leur parcours d’achat automobile afin de trouver des informations.
87% des acheteurs de véhicule neuf recherchent en premier lieu des informations sur les moteurs de recherche.
Pour 68% des acheteurs, ce sont d’abord les vidéos en ligne qui les informent et influencent.
Après la première sélection, le choix s’affine :
En fonction du prix
Une fois la première sélection faite, les acheteurs vont d’abord affiner leur choix en fonction d’un critère principal : le prix. C’est en effet le critère le plus recherché sur les moteurs de recherche. A ce critère, les acheteurs associent notamment des requêtes plus précises telles que la garantie, le rapport qualité-prix, les options d’achat et le coût d’entretien.
En fonction des caractéristiques et options
Ensuite, la sélection initiale va s’affiner en fonction des besoins et attentes de chaque acheteur. Si l’acheteur a une famille nombreuse, il se portera par exemple davantage sur un modèle spacieux. L’espace disponible dans la voiture arrive d’ailleurs en seconde position des informations recherchées en ligne.
Place à la recherche de la meilleure offre !
Quand la sélection se réduit, généralement à deux voitures, les acheteurs automobiles vont débuter une phase de recherche pour trouver des offres intéressantes. Avant la recherche sur les prix officiels ou les prix de revente, les acheteurs de véhicule neuf s’intéressent d’abord aux rabais et promotions.
La recherche d’information sur le point de vente
Après les recherches sur les véhicules, le parcours se poursuit toujours en ligne pour trouver des informations relatives aux points de vente. Avant d’aller dans une concession, les acheteurs se renseignent sur le prix réel du véhicule, les photos du véhicule et les disponibilités ainsi que sur les informations pratiques qui concernent la concession (adresse, horaires, avis). Par ailleurs, pour localiser ou appeler un concessionnaire, le mobile est souvent privilégié.
Un parcours d’achat fragmenté
Au final, le parcours d’achat automobile dure en moyenne 72 jours entre la première prise d’information et l’achat du véhicule, l’acheteur jonglant avec les différents points de contact pour affiner son choix. Ils passent volontiers du moteur de recherche aux plateformes vidéos, sans oublier les sites des constructeurs.
Ce qu’il faut retenir
Certes, la finalisation de l’achat se fait toujours majoritairement en concession, mais les acteurs du secteur automobile doivent combler les attentes des acheteurs pendant leurs phases de recherche. Il faut leur apporter des informations techniques, être clair sur les prix pratiqués, communiquer sur les offres promotionnelles, etc. Votre site Internet doit être le plus exhaustif possible.
Un autre point important, il doit être adapté Responsive Design. Le mobile fait partie intégrante du parcours d’achat automobile, alors il faut que votre site soit adapté.
Mais avant tout, il faut déjà que vous soyez présent et actif sur Internet. Les concessionnaires ne sont encore que trop peu présentes.
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