2,74 %, c’est le taux de conversion affiché par HubSpot grâce à LinkedIn Ads. Leurs campagnes publicitaires sur Facebook et Twitter n’atteignaient même pas les 1%.
On le sait, les réseaux sociaux sont devenus de puissants leviers pour générer des leads, mais aussi pour les qualifier en prospects. Associé aux techniques d’inbound marketing, le réseau social s’avère être un outil fort utile dans la stratégie de marketing digital d’une entreprise. Il permet d’attirer des visiteurs, de les convertir en leads, puis en prospects qualifiés grâce à des « call-to-action » et des contenus pertinents.
Pourquoi utiliser LinkedIn Ads plutôt qu’un autre réseau social ?
Les réseaux sociaux ont bien compris l’intérêt qu’ils pouvaient susciter auprès des entreprises. Ils ont ainsi développé des régies publicitaires pour permettre aux professionnels de tirer parti de leurs outils. Toutefois, tous les réseaux sociaux ne se valent pas. Il faut vous poser les bonnes questions pour déterminer le réseau social à privilégier : Quel est votre objectif ? Quelle cible voulez-vous viser ? Par quel moyen et à quel prix ?
LinkedIn, le réseau social des professionnels
Lancé en 2003, LinkedIn est un réseau social professionnel qui, depuis, ne cesse de croître.
On dénombrait, au troisième trimestre 2016, 467 millions de membres dans le monde et 106 millions de visiteurs uniques par mois. En France, le nombre de membres a bondi de 450% entre 2011 et 2016. Il atteint aujourd’hui 11 millions d’inscrits, dont 9,5 millions de visiteurs uniques.
L’audience est, certes, moins conséquente que celle de Facebook ou Twitter, avec respectivement 31 millions d’utilisateurs actifs et 26,2 millions de visiteurs uniques en France. (Médiamétrie – septembre 2016). Néanmoins, elle est beaucoup plus précise et ciblée.
Une audience professionnelle précise
LinkedIn Ads s’adresse surtout à un public professionnel, en particulier les entreprises qui évoluent dans un contexte B2B. Si on devait établir le profil type des utilisateurs français de LinkedIn, il ressemblerait approximativement à ce qui suit :
- Ils ont en moyenne 44 ans. (Source : Dix Katre)
- 59% des membres ont un pouvoir de décision au sein de leur entreprise, et occupent principalement des postes de manager, directeur, directeur général, etc. dans des grandes entreprises. (Source : LinkedIn)
- 89% des membres sont au moins diplômés d’une licence. (Source : LinkedIn)
- 53% ont un revenu par foyer supérieur à 60 000€ et habitent dans les plus grandes villes françaises. (source : LinkedIn)
Une audience plus qualifiée
En tant qu’acteur du B2B, LinkedIn est un excellent outil pour transmettre un message publicitaire susceptible d’atteindre les bonnes personnes au bon moment. Les moyens publicitaires mis en place sur LinkedIn Ads vous permettent, en effet, de diffuser vos annonces auprès d’une audience qualifiée et réceptive. Cette large audience professionnelle a, qui plus est, un pouvoir d’influence et un pouvoir d’achat importants.
Les options de ciblage proposées vous assurent une audience pertinente en corrélation avec vos intérêts professionnels. Ainsi, vous pouvez cibler des membres en fonction de leur secteur, leur entreprise ou bien encore leur profession.
LinkedIn Ads a aussi mis en place une option de ciblage très intéressante : l’extension de l’audience. Il s’agit de cibler les utilisateurs similaires à votre audience cible.
Quels sont les formats publicitaires de LinkedIn Ads ?
Depuis LinkedIn Ads, vous accédez à la plateforme publicitaire Campaign Manager. Vous avez ensuite le choix entre trois formats d’annonce.
Les Sponsored Content
Ces annonces apparaissent directement dans le flux d’actualité de chaque utilisateur ciblé, quel que soit le support utilisé (ordinateur, tablette, mobile). Ce format permet d’attirer de nouveaux abonnés vers votre page Entreprise ou Vitrine et de gagner en notoriété via des publications qui s’intègrent dans le fil avec la mention « Sponsoring ».
Les publicités Text Ads
Ce format regroupe les bannières publicitaires et les publicités au format texte. Elles sont très faciles à mettre en place et génèrent des prospects de qualité en fonction de votre budget. Vous le définissez au préalable et ne payez qu’au coût par clic (CPC) ou coût par impression (CPM).
Les Sponsored InMail
Les e-mails sponsorisés ou publicitaires sont envoyés directement dans les boîtes de réception des utilisateurs ciblés. Ce format, qui est beaucoup plus personnel et persuasif, présente de nombreux atouts :
- Il n’y a pas de limite de caractères, vous pouvez donc soigner votre message publicitaire.
- Utilisez des liens hypertextes, un bouton call-to-action personnalisable (« Contacter » ; « Télécharger », « Essayer », etc.) et la bannière publicitaire pour être percutant. Augmentez ainsi le taux de conversion.
- Personnalisez votre message en mentionnant, par exemple, le nom de l’utilisateur pour le toucher davantage.
- Les InMails sont « responsive» : votre contenu s’adapte à chaque support.
- Augmentez le taux d’ouverture de l’e-mail grâce à l’envoi en temps réel des annonces. Vos InMails seront uniquement remis lorsque les utilisateurs sont connectés à LinkedIn. De plus, ils ne peuvent pas être bloqués comme e-mails indésirables. Les utilisateurs ne peuvent recevoir qu’un seul InMail tous les 60 jours, ce qui augmente encore les chances d’ouverture.
- Augmentez le taux d’engagement des utilisateurs grâce à un bouton de partage ou à des Widgets Page Entreprise placés dans l’InMail.
Les publicités dynamiques
Les publicités dynamiques sont des bannières qui permettent de diffuser un message personnalisé auprès d’une cible précise. L’utilisateur voit son nom mentionné, un court texte et un call-to-action.
Les Display Ads
Les Display Ads font partie du programme de publicité diffusé sur le site ou dans leur réseau Display (LinkedIn, SlideShare, LinkedIn Publisher Network, Echanges publicitaires). Ces publicités permettent d’augmenter la visibilité et la notoriété de votre entreprise dans le monde entier. Elles apparaissent à droite (format pavé, skyscrapper), en haut (textlink) ou en bas (leaderboard) de la page. Comme pour les publicités dynamiques, il faut contacter LinkedIn pour lancer sa campagne.
Comment générer des prospects qualifiés grâce à LinkedIn Ads ?
Utilisez les options de ciblage
Comme expliqué précédemment, LinkedIn Ads propose de nombreuses options de ciblage. Votre cible ne sera pas qualifiée si vous n’avez pas, au préalable, optimiser les options de ciblage. Il faut donc s’assurer de définir l’audience que vous voulez atteindre. Pour cela, analysez les statistiques dont vous disposez et servez-vous de la base de données de LinkedIn. Identifiez les influenceurs et les personnes au plus grand pouvoir de décision dans les activités qui vous intéressent.
Il est important de ne pas cibler une audience ni trop large ni trop restreinte pour optimiser votre campagne et obtenir les résultats escomptés. LinkedIn Ads vous indique une estimation de la taille de l’audience au fur et à mesure des options de ciblage activées. Par ailleurs, il recommande une audience de 300 000 membres pour une campagne de Sponsored Content, entre 60 000 et 400 000 membres pour les publicités Text Ads et une audience de 100 000 membres pour les InMails.
Etudiez vos statistiques
- Utilisez les statistiques LinkedIn
Grâce à votre page Entreprise, vous récoltez des données utiles sur vos publications, vos abonnés et les personnes qui ont visité votre page. Les statistiques vous apportent aussi les tendances futures grâce à des indicateurs clés.
La section Nouvelle vous fournit des statistiques sur la portée et les interactions des nouvelles publiées.
La section Abonnés vous permet d’identifier les membres de votre page (Combien sont-ils ? ; Qui sont-ils ? ; Comment vous ont-ils connu ? ; etc.).
La section Visiteurs vous donne des informations sur les membres qui ont visité votre page.
- Analysez vos campagnes
Une fois votre campagne lancée, vous pouvez suivre les conversions via Campaign Manager. Le suivi des conversions vous apprend quelles annonces et quelle audience a généré les meilleurs taux de conversion. Vous pourrez ajuster vos futures campagnes en fonction de ces résultats. Complétez ce suivi de conversions par des outils d’analyse comme Google Analytics, HubSpot ou Salesforce.
Proposez des offres attractives
Il n’y a pas de miracle, pour attirer un futur prospect, il faut lui proposer un contenu qualitatif et pertinent. Apportez-lui ce dont il a besoin ! Pour cela, rien de tel que l’inbound marketing pour attirer un utilisateur vers son entreprise, un produit ou un service. Proposez-lui des articles de qualité, des audits, des livres blancs, des offres de formation ou encore des web conférences. En échange de ces offres, les visiteurs vont vous fournir des informations précieuses via un formulaire. Vous pourrez ensuite utiliser ces données pour convertir votre lead en prospect, puis en client.
Soignez le contenu de votre annonce
Selon les formats d’annonce envisagés, vous devez faire très attention au visuel et au texte choisis. Testez vos annonces au préalable sur un petit échantillon de membres pour voir quel visuel et quel wording fonctionnent le plus. S’agissant du texte, soyez concis et précis. Il faut que vous présentiez clairement quel avantage le membre a de cliquer sur l’annonce. L’important est de capter l’attention des utilisateurs en un minimum de caractères.
Le visuel doit, quant à lui, être attrayant et pertinent. Il faut utiliser des couleurs vives pour se démarquer du flux d’actualité et des images en cohérence avec le message publicitaire.
Dès que vous le pouvez, utilisez les images et les call-to-action mis à votre disposition.
Travaillez votre landing page
Créez une page d’atterrissage dédiée à chaque annonce et à chaque audience, en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés. Ainsi, ne laissez apparaître que l’essentiel (formulaires, call to actions orientés vers votre objectif). N’insérez pas de liens inutiles (menus de navigation, liens sortants), susceptibles de détourner le visiteur de votre stratégie. Par ailleurs, il faut que votre landing page respecte quelques points pour être optimisée. Elle doit être responsive, séduisante et simple. Le formulaire ne doit pas être trop long à remplir (4 champs maximum). Il faut qu’il soit clair et concis.
Maintenant que vous avez quelques clés pour réussir votre campagne sur LinkedIn Ads, vous pouvez vous lancer. Mettre en place et gérer une campagne s’avèrent relativement simple. Mais vous pouvez aussi confier cette tâche à nos experts qui sauront précisément quels leviers activer pour générer des prospects qualifiés. Notre équipe se tient prête à vous aider, contactez-nous.
